我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉,派一高级工程师与美商谈判,为了不负使命,这位高工作了充分地准备工作,它查找了大量有关治炼组合炉的资料,花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。谈判开始,美商一开口要价 150 万美元。中方工程师列举各国成交价格,使美商目瞪口呆,终于以 80 万美元达成协议。当谈判购买治炼自动设备时,美商报价 230 万美元,经过讨价还价压到 130 万美元,中方仍然不同意,坚持出价 100 万美元。美商表示不愿继续谈下去了,把合同往中方工程师面前一扔,说:“我们已经作了这么大的让步,贵公司仍不能合作,看来你们没有诚意,这笔生意就算了,明天我们回国了”,中方工程师闻言轻轻一笑,把手一伸,做了一个优雅的请的动作。美商真的走了,冶金公司的其他人有些着急,甚至卖元工程师不该抠得这么紧。工程师说:“放心吧,他们会回来的。同样的设备,去年他们卖给法国只有 95 万卖元,国际市场上这种设备的价格 100 万美元是正常的。”果然不出所料,一个星期后每上又回来继续谈判了。工程师象美商点明了他们与法国的成交价格,美商又愣住了,没有想到眼前这位中国商人如此精明,于是不敢再报虚价,只得说:“现在物价上涨的利害,比不了去年。”工程师说:“每年物价上涨指数没有超过 6% 。余年时间,你们算算,该涨多少?”美商被问得哑口无言,在事实面前,不得不让步,最终以 101 万美元达成了这笔交易。 对于这个案例,明显的可以看出,中方工程师对于谈判技巧的运用更为恰当准确,赢得有利于己方利益的谈判结果也是一种必然。 请结合商务谈判相关理论知识,评价中美各方谈判人员的表现。其次,从这个案例里你获得何种启示?