海澜之家——托管式连锁加盟 “海澜之家”是江阴海澜之家服饰有限公司于2002年9月推出的一种全新营销模式——全国连锁经营、统一形象、超大规模的男装自选购买模式,从而引发了中国男装市场的新一轮革命。自由自在的选购方式,丰富多样的产品陈列,迅速赢得了广大消费者的欢迎,海澜之家因此被称为“男人的衣柜”。目前已成功拓展到江苏、上海、北京、四川、山东、河南、辽宁等省市,市场销售态势良好。 “海澜之家”在一般人眼里只是一个服装品牌,但实际上,从它诞生之日起就已经超越了传统服装品牌的内涵,它还是一个营销品牌、服务品牌、连锁零售品牌。 营销品牌——超大型男装卖场。在海澜之家200~1 000多平方米的卖场内,陈列了成年男性从上到下、从内到外、从正装到休闲,从春夏到秋冬一年四季所有的服装服饰产品,共有17大系列、5 000多个品种。目前,海澜之家已有的服饰品类包括套装西服、休闲西服、茄克、棉褛、大衣、羽绒服、毛衫、针织衫、衬衫、T恤、西裤、休闲裤、牛仔裤、内衣内裤,还有皮带、领带、围巾、袜子、皮鞋等,成年男性所需的服装这里应有尽有,确实是一个男人的衣柜。 服务品牌——“无干扰、自选式”的购衣模式。男人购物是需要才买,看中就买,并且不喜欢有人在旁边跟着、盯着,不停地和他说这件好、那件好,让人感觉不自在。海澜之家摒弃了传统的“人盯人”的导购模式,而是给消费者提供了一个无干扰的、自由自在的购衣环境。海澜之家的服饰产品按品种、号型、规格分类出样陈列,并且设有一目了然的自选导购图,消费者可以根据自己身高、体型轻松自选购衣。在货架旁、试衣间里设有按铃,如果顾客需要服务,只要按动按铃,海澜之家专业的服务人员就会在最短的时间内为顾客提供优质周到的服务。因此更多的男性消费者愿意来海澜之家,体验便捷的全程“一站式”消费。 连锁零售品牌——渠道建设既“连”又“锁”,保质保量。为解决许多服装连锁品牌存在的“连”而不“锁”:只是“连”形象,价格、服务、管理“锁”不住的弊端,海澜之家在营销渠道的建设方面采取的是托管式连锁加盟方式:由单个的加盟商投资加盟,加盟商只管按照要求投入资金(包括保证金和租金),店铺的经营则完全由海澜之家的专业团队来负责,实行全国统一连锁经营管理。真正做到了既“连”又“锁”,“连”住了品牌、形象、产品、服务,也“锁”住了管理,使每一家门店都能按照公司的标准化模式经营。作为回报,加盟商按照投入资金的多少获得收益,无须承担库存的压力。海澜之家依靠这种模式吸引了大量的加盟商参与。对于海澜之家,一方面,通过托管,公司强化了对于专卖店的掌控力,另一方面,公司又获取了加盟商投入的大量资金(相当于变相融资),从而实现快速开店。截止到2010年年底,全国各地连锁店已开满1 300家。 在门店的拓展上,海澜之家将“黄金地段、钻石店铺”作为选址“八字真经”。“黄金地段”即位于城市的主商圈,是当地人气最旺、销售最好、层次最高、品牌店云集、有大型百货商场和各种商业设施的商业中心,“钻石店铺”即在“黄金地段”上客流最集中、环境最优的一楼、沿街独立门面。海澜之家黄蓝色彩结合的CI标志形象明快亮丽,尤其在夜晚灯光下效果特别好,为所在商业街营造出浓厚的商业氛围。因此,海澜之家已经和麦当劳、肯德基一样成为许多地方为提升当地商业步行街档次而引进的首选品牌之一,海澜之家门店成为许多城市的商业亮点。 【案例思考】 海澜之家是如何选择和建设自己的销售渠道的?