为商品注入感情 当一件商品具有了感性的因素,就可以打破价格的桎梏,让情感因素来为商品加分,促进销售。常用的办法是,为商品起一个带有情感内涵的名字,联系一个感人的故事等。 如钻石,钻石的化学成分是碳,钻石最早的名字叫“石碳”,但这样的名字怎么也无法同它的稀有与尊贵联系起来,更没有哪个女孩会愿意挂一块“碳”出门。后来这种矿石商品化后,起了一个还算好听的名字——金刚石,但是这个名字又过于阳刚坚硬了,而佩戴者多为女性,她们要以此来体现柔美高贵,所以,后来作为珠宝饰品的金刚石就叫做钻石了,这个感性美丽的名字为女性所喜爱与接受。商家又在感性上大做文章,如用“钻石恒久远,一颗永流传”等经典广告语反复宣传,不断刺激,使顾客产生购买欲望。 再如,一种用“相思草”制作的书签,成本只有几分钱,可是在一段凄婉美丽的故事衬托下却可以卖到十几元,消费者愿意购买这种物理属性价值并不高的书签,背后的原因就是它被赋予了情感与生命。 【案例思考】 联系案例分析指出心理因素对消费者购买行为的影响。