案例分析 2-2 老夫妻的后悔与忧虑 有一对老夫妻,为了买一只可心的钟花了三个月的时间到处观看挑选,终于看中了一只样式特别的古玩钟。但是,当他们看清钟的标价时,妻子却犹豫了。妻子低声说:“哎哟,标价是 750 美元,我们还是回去吧。我们事先说好了买钟的支出不能超过 500 美元, 还记得吗?”丈夫说:“我记得。不过,我们已经挑选了这么久,应该试一试,也许可以便宜些。” 夫妻俩私下估计,认为 500 美元买到这只钟的可能性不大,但是,又不甘心轻易放过这个难得的机会,于是决定由丈夫出面去商谈。丈夫鼓足勇气上前,试探着对钟表售货员说:“我发现你们有一只小钟要卖,我看清了上面的标价。标签上的许多尘土倒给它增添了古董的色调。”停顿 一下,他接着说道:“哎,我喜欢这只钟,愿意出 250 美元。” 钟表售货员听到对方的报价后,连眼睛也没眨一下就毫不迟疑地说:“给你,交钱吧!” 听到这出乎意料的答复,夫妻俩不但没有欣喜若狂,反而后悔起来。“我多傻,这钟可能本来就不值几个钱......或者里面的零件少了,肯定是有什么毛病,要不然为什么这么轻呢?”丈夫越想越懊恼。尽管心里不踏实,他们还是把钟买了回来。将钟摆在房间的中厅, 看上去美极了,似乎走得也不错,但是,夫妻俩却总觉得不放心。他们退休以后,这种不 心的程度有增无减,常常思考为什么那个钟表售货员居然能以 250 美元的价格就把钟卖了;而且,往往每晚他们都要起来几次,为什么?只因为他们要断定自己有没有听到钟声。 日夜不安的结果使他们的身体很快垮了下来,并且患了高血压。 【讨论题】 (1) 谈判的目的是为了满足需要,本案例就其本质而言,属于哪种理论? (2) 指出该理论的代表人物及代表作。