案例2-3 联想集团：海外拓展
联想集团在向海外发展的过程中，曾经对其所处的环境成功地进行了分析，从而制定出了有针对性的营销战略，获得了快速发展。
1．宏观环境分析
(1)技术前景。联想集团是由中国科学院计算技术研究所投资创办的，而联想公司是由中国科学院联想集团与企业合资创办的。中国科学院计算技术研究所拥有1800多名各类计算机专业人才，技术实力雄厚，在计算机技术研究领域代表国家最高水平，被称为中国计算机技术的“发源地”。联想公司虽然没有很充裕的资金投入，却能以中国计算机专业的“最高学府”为技术后盾，有一大批优秀的内地科技人才直接或间接地在为公司服务。这种得天独厚的优势是它能够从众多同行企业中脱颖而出的首要因素。
(2)政策背景。联想集团的创办是对外开放政策和科技体制改革的产物。中国科学院有100多个研究所，基本上是20世纪五六十年代按照前苏联模式建立起来的经院式的研究学府，偏重基础研究，忽视应用研究，科研工作与国民经济的发展相脱节。另外，由于过去国家实行对外封闭政策，使中国的计算机技术研究与发达国家拉开了距离。1988年4月，在中国科学院领导的关心下，联想电脑有限公司成立。创办联想公司是中国科学院参加国际合作的一种方式，是走向海外市场的一种探索。
(3)经济背景。走向欧美市场是合作双方经济发展的共同需要。是国际贸易中心，商业经济发达，信息灵敏，渠道畅通，加上市场竞争机制和行之有效的企业管理方式，使它在吸收、消化最新技术，尽快取得经济效益方面具有突出的优势。但是相对来讲，科研力量比较薄弱，高技术人才缺乏，严重限制了企业的发展，影响了其在经济地位的稳定。而国内科技人才积压，智力资源得不到充分合理的开发。从这个角度看，吸引内地科技力量来港合作，共同走进欧美市场，可以实现共同利益。
2．行业环境分析
几年来，在国内市场的竞争中，通过技术服务产生增值的流通领域内的公司，可能会发迹一时，但实质上时刻被危险的阴影所笼罩。鉴于以上情况，联想公司就利用汉卡作为促销微机的手段，努力建设销售网点并做好培训服务工作，使自己在计算机流通领域内站稳了脚跟。完全由自己开发并具有多种效益的产品，就是联想汉字系统。这部分产品占公司营业额的30%左右。公司的主营产品之一是微机，尽管它占公司营业额最大，但微机的硬件部分全部依靠进口。于是，公司按照国家政策，同时也为了让自己能继续发展下去，决心研制自己的微机。据统计，国内计算机市场在全世界只占5%，进口部件则需要设法使用外汇去平衡，国内市场存在着诸多不可预测的因素，无法分析竞争对手的形势、市场变化的受控因素，等等。因此，联想集团下决心走向海外，充分利用国内外的各种优势，形成了有研究中心、有生产基地、有跨国销售网点的计算机产业集团。
3．企业内部环境分析
(1)联想集团的产品历史(1988年以前)。联想汉字系统1988年曾获国家科技进步一等奖，自投放市场以来，已销售了两万多套，创造了6 000多万元人民币的产值。经过不断开发完善，现在联想汉字系统已经形成6个硬件型号、10个软件版本的系列产品，广泛应用于办公自动化、CAD、计算机网络、电子排版等领域。现在，联想汉字系统广泛应用在全国交通系统、财政系统、公安系统、农牧渔业系统、国家土地管理系统和一些工矿企业、机关、部队、院校中。随后，联想又推出了各种型号微机、联想CAD超级汉字系统、联想“1+1教育电脑”等，并且还代理销售AST微机、HP打印机等国外名牌产品。
(2)联想集团的管理体制。联想集团是个有“拼命三郎”精神的创造型的“大牌”科技专家集团。管理和高利，技的带头人有机地结合，为以后联想形成技工贸一体化的企业结构奠定了基础。联想集团的管理体制是“大船结构”。这种结构是在联想公司发展过程中于1998年产生的，为联想第一战略目标的实现起了巨大的作用。“大船结构”的特点是：按工作性质划分部门，分工协作；各“船舱”定位，统一指挥，统一号令；研究、开发、生产、销售、服务一体化，海内外一体化。大家密切配合，同步动作，互相促进，里外呼应，为着同一目标，接受同一个系统的指挥，做到了有效地集中财力、物力和人力，保证了战略目标的实现。
(3)销售组织与网络。总公司有业务部和企业部，地方有分公司和代理商、经销商，形成了一支经验丰富的销售队伍。拥有19家分公司，建立了遍布全国的销售网络，拥有了国内市场。
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