案例分析题 娃哈哈在 2018 年,杭州娃哈哈决定和一家饮料公司合资在成立娃哈哈的分公司。 合作的初步构想:娃哈哈为技术提供方,方面提供土地、厂房及运作和销售环节中所需的方面人员。 方面合作者对娃哈哈的一整套生产工艺(包括严格的多重消毒环节)很满意。娃哈哈也派人赶在谈判之前去考察了方面提供的地皮。前序工作一切进行完毕,方面来到杭州开始谈判。 饮料的生产流水线复杂,需要相当大的厂房。方面提供的两块地皮,一处位于郊区,靠近人周末必去的别墅区,面积足够大,价格也便宜。另一处则在繁华的市区,虽然是市民们的主要生活、消费地区,场地面积却小很多,建立生产线以后几乎没有办公室的空间了,而且地价相对贵的多。 谈判桌上,方面想尽办法说服娃哈哈选择郊区位置。但是,考虑到市民们一周内只有周末可能在别墅中度过,非常不利于打开饮料市场,虽然失去办公室将会非常狭小,可娃哈哈决定坚持选择市区的位置,谈判陷入了僵局。 谈判的第三天,为双方牵线的国家商务部提出了一个方案:先在市区建厂,迈出有利的第一步。等到3年以后成本收回,由商务部出面为娃哈哈集团联系在郊区建一个分厂,达到生产在郊区,经营、销售在市区的最终目标。方面、娃哈哈对该方案均表示认可,双赢谈判成功了。 案例思考题: 1. 双方谈判取得双赢的原因? 2. 如何看待双方谈判的目标及战略的运用?