案例分析 案例1:资生堂的销售策略 日本资生堂公司根据“年龄分类”的销售策略推销化妆品,在激烈的市场竞争中,引人注目。 资生堂公司在1978年组成了专门的调查机构,对消费者对化妆品的需求心理和消费情况进行了分析研究,按年龄将消费者分成了四个类型: 第一类型为15—17岁的消费者,她们讲究打扮,追求时髦,对化妆品的需求意识较强烈,但购买的往往是单一的化妆品。 第二类型为18—24岁的消费者,她们对化妆品也非常关心,消费态度积极,只要是中意的商品,价格再高也在所不惜。这一类型的消费者往往是购买成套的化妆品。 第三类型为25—34岁的消费者,她们大多数已经结婚,因此对化妆品的需求心理和消费行为也有所变化,化妆巳成了她们日常生活的习惯。 第四类型为35岁以上的消费者,她们中间可以分为积极派和消极派两种类型,但也显示出购买单一化妆品的趋向。 资生堂根据上述情况,制订“年龄分类”的销售策略,生产计划也有相应改变。他们通过广播、电视和报刊,针对各类消费者的特点大做广告,组织消费者提意见,并通过开设皮肤保养“门诊”,向消费者提供最新化妆品的信息,千方百计招徕顾客。 资生堂公司在日本全国有两万家经销店,根据这一“年龄分类”的销售策略,许多经销店都专门设立了各种年龄类别的化妆品专柜,并积极做好店内的商品陈设和推销工作,努力使化妆品的式样、包装做到适应各个类型消费者的特点和需要,受到了普遍的欢迎。 1.你认为以年龄为标准细分化妆品市场,是否可以充分体现化妆品消费者的不同需求特点? 2.从案例提供的情况来看,资生堂是否仅以年龄为标准划分了化妆品市场? 3.资生堂采取的是哪一种目标市场策略?